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专题双十一房地产促销员
  • 2020-11-12 00:46

原标题:专题双十一的地产推手|沿海公司区域推手总经理税务郭珊:一个项目几千万的推手费对利润影响很大。资料来源:国家商业日报

滨江集团今年没有加入双十一战场。滨江集团沿海公司区域推手总经理水在接受《国家商报》记者采访时表示,在目前市场项目利润率较低的情况下,一个项目几千万的推手对利润影响很大,滨江严格控制。

NBD:今年最后两个月,滨江集团的冲刺计划是什么?

税国山:今年1-10月滨江销售额达到1050亿元,其中杭州占比比较高,达到580亿元。目前除个别项目外,可以说杭州95%以上的楼盘马上售罄,所以集团没有推广计划。杭州以外470亿元的销售额主要集中在几大项目上,如万家风华(43亿元)、宁波于海天下(42亿元)、温州穿越工程(34亿元)。仅这些项目就有1000亿元的价值。就连湖州这样的地级市都实现了30多亿元的销售额,今年整体来说还是挺不错的。

另一方面,滨江的内部控制也很严格。除少数地区外,公司不允许使用“分销”进行去转型。目前市场项目利润率本来就低的情况下,一个项目几千万的推介费对利润影响很大,滨江严格控制。因此,滨江在“两费”控制方面,在整个市场上具有很大的竞争优势。

NBD:从万人震动到政策收紧,杭州的市场热度下降了吗?

税务郭珊:其实杭州市场的支撑主要是人口流入,这是近两年支撑杭州整个市场的核心基础。今年杭州二手房市场连续几个月破万套。在新房市场,杭州过去一年的成交量在12万套左右,今年1-9月基本达到11万套,市场上有明显的表现。今年,经过几次“万人震动”,7月份开始收紧政策,9月份再次收紧。比如父母信任孩子三年内不能参加摇,离婚不到三年不能摇。

有了这些补丁政策和分流政策,杭州在9月底一次性开出了大量预售证明,分流了项目。但实际上,虽然热门地区的项目数量大大减少,胜率大大提高,但还是很难找到房。

河滨的项目经验也很明显。5月份首次开业的君品和260套房吸引了5300组客户参与抽奖。但是在二期重新开业的时候,因为同一地区同时开业有多个竞争项目,在这样的情况下,我们只推出了400多套,但是客户量从一期的5300多套下降到二期的3300套,所以中标率从不到5%上升到12%

其实从销售层面来说,优质项目还是不卖的。杭州不是所有楼盘都有100%摇号,只是一些品质较高的项目或者人气明显上下颠倒的区域,比如奥体板块、未来科技城,摇号的胜率会比较低。

NBD:滨江今年的销售目标是如何实现的?

税务郭珊:滨江今年的销售目标还是保持1000亿,但实际上1-10月已经完成了1050亿。年初,集团还设定了1250亿元人民币的销售目标。如果预售证明正常出具,最近两个月完成200亿人民币应该没问题。

现在Riverside的优势很明显,比如客户资源,客户对品牌的认可,每年都会有2 ~ 3种新的装修风格推出市场,然后每年都会有一些产品更新或者升级,更好的匹配我们的目标客户群体。

NBD:滨江为什么可以继续大规模征地?还有其他销售方式吗?

税务郭珊:去年7月29日杭州“双限”(限定地价、限定房价)后,滨江对市场、对项目本身还是有信心的。另一方面,我们还全面管理项目的停车位销售。

从今年7月开始,集团率先推动车位销售。当时大部分公司都没反应过来,我们在保证一定价格的情况下保证车位去翻。7月至9月,滨江轻轨停车位售出20多亿元。车位也可以单独借出,不增加首付负担。滨江引入了一些银行合作,为客户提供便利。

NBD:滨江除了深化浙江,如何实现其他省市的扩张?

郭珊税收:对于该地区以外的市场,推动者会走得更远。开拓新的城市,如湖州、嘉兴平湖、如皋等更远的地方,我们会陆续邀请其他地方的潜在客户来杭州参观滨江项目,这是推手的动作,成本相对较轻。而且滨江有自己的餐饮住宿条件,潜在客户在这个过程中看到了滨江产品的实力,进而对滨江的本土项目充满信心。

具体的展示方式也会有所调整,比如“景观优先”。前段时间去如皋,原来河边的做法是邀请如皋客户来杭州,但是去很远的地方旅游太费时间了。这个滨江做了一个大型的示范区来完成游泳池周围的景观,当地的客户对真实的场景非常满意。这意味着在开拓国外市场的过程中可能会出现更多的“景观优先”,对整个市场和客户都会产生一定的影响。

封面图片来源:图片回答者


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