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通过《中国皮卡蓝皮书》,解读皮卡企业推手的创新实例(2)。
  • 2021-10-12 00:16

《中国皮卡蓝皮书》是从2019年开始每年出版的关于皮卡历史、年度市场分析和预测的工具书。蓝皮书在为行业和企业提供必要支持的同时,让更多读者了解和关注皮卡,推动皮卡文化在中国的普及。

皮卡企业积极探索推手创新案例。

智皮卡村

在中国,商用车的销量与乘用车有很大的不同。与此同时,皮卡车型有些特殊。在皮卡政策逐步放开、皮卡占位属性逐步增强的背景下,皮卡产品的销售各具特色。近年来,郑州日产建立了60多个皮卡村,有效促进了产品销售,维护了客户。

成立“中国皮卡村”。

2015年8月25日,郑州日产在普洱茶十大名村之一的“瓜峰村”举行“郑州日产皮卡村、瓜峰村”授牌仪式,中国第一个“皮卡村”诞生。究其原因,还是靠当地经销商的深入探索和“下沉”服务。经销商不只是盲目卖车。在与客户的沟通交流中,他们发现郑州日产在当地的保有量非常高。全村近170户,瑞琪皮卡100多辆,几乎达到了每个茶农一辆瑞琪皮卡的水平。

郑州日产针对这一情况进行了深入的研发,为了辐射更多的用户,决定成立郑州日产“中国皮卡村”。既定标准需要满足两个条件:(1)郑州日产占据当地皮卡市场26%的份额,排名第一;(2)郑州每天有50多辆皮卡,郑州有独特或有代表性的行业。如今,郑州日产在全国拥有60多个“皮卡村”,而“皮卡村”体系的建立为提高客户转化率、增加客户粘性提供了必要的保障。

“意见领袖”传播口碑。

归根结底,“皮卡村”的建立是由众多用户组成的,好的产品是为用户打开大门的基础。郑州日产旗下瑞奇皮卡以“皮实耐用、油耗经济、质量稳定”的特点赢得了坚实的口碑。

同时,皮卡消费者总是扎堆,具有强烈的从众心理,注重产品的口碑。在广大的山区乡镇,如果有“意见领袖”的形成和认可,通过口碑的传播,那么规模就会越来越大。这一点在山区道路崎岖的云南和四川以及环境潮湿的沿海地区得到了很好的验证,茶农、果农、牧民和渔民将形成皮卡最大的用户市场。对于云南茶农和四川果农来说,需要面对崎岖的山路,还需要四驱车型。

维护客户的商业行为。

对于日产皮卡在郑州的销售,经销商表示,应该是“操盘手”,而不是“坐以待毙”,坐等客户上门。每天都要出门,不是搞固定展览,就是参观展览。经销商售后部门每月至少4次前往“皮卡村”,在用户家门口开展维修保养等关爱活动,让使用郑州日产皮卡的用户无后顾之忧。

“皮卡村”成立后,经销商与车主的互动更加紧密,逐渐成为企业与用户之间的一种纽带联系。维护客户、发展客户、增加客户粘性也必须提升客户服务。因此,“皮卡村”也成为郑州日产的服务平台,提供免费上门车辆检查维修服务、老用户免费救援、转诊成功奖励等服务和福利措施。有了这样的品牌名片,郑州日产增强了客户的信任感和依赖感,可以持续助力口碑传播。

郑州日产发布中国“皮卡村”2.0战略。“皮卡村”品牌活动通过“深化公益、提升服务、提升体验、深化情感”四个方面全面升级。

在公益深入方面,郑州日产将投入更多力量,付诸“皮卡村”的爱心行动,让皮卡精神和当地文化高度融合。

在服务升级方面,郑州日产将投入更多资源建立更丰富的商户联盟,还将通过最新上线的微信服务号为广大用户建立移动服务平台,提升产品使用的好感度;在体验升级方面,通过升级体验设备,让我们在家就能提供产品体验,让我们的客户更直观地体验郑州日产产品的魅力。在情感深化方面,通过增强品牌与用户的情感互动,让更多客户感受到郑州日产的品牌温度,成为郑州日产“皮卡村”发展的见证者和口碑代言人。


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