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向海龙:未来全球70%的品牌将来自中国,推手市场潜力巨大
  • 2021-06-23 00:26

“未来,全球70%-80%的品牌可能是中国的。这些企业成长起来,对推手的需求就这么旺盛!”

中国的中小企业规模比美国大得多。另外,现在出海的企业越来越多,未来中国将迎来品牌的崛起。在这个过程中,有很多推手的商机。

采访|王一粟

作者|张毅

来源|业务数据分部(标识:业务数据)

作为互联网的老手推手,向海龙从辞去百度高级副总裁兼搜索公司总裁以来,一直相当低调,尤其是他的投资生涯鲜为人知。但自2017年以来,向海龙已经悄悄卖出了40多家公司。

5月18日,投资海龙的推手服务商STEPONE Jizhi Technology宣布,以中国光速拿下1000万美元的A轮领先投资,老股东新沂资本和海龙跟进投资。经过去年8月份一轮1000万元人民币的预A投资,不到一年就进行了再融资。

“Zoominfo近期市值已经超过160亿美元,而中国To B市场至少是美国的5倍,中国企业数量是美国的5倍,所以有长期的机会。”向海龙看到推手的市场潜力巨大,早在2017年就有了投身其中的想法。

“企业要想生存,可以在其他投资上勒紧裤带,但推手必须愿意付出鲜血。”

推手正是企业所需要的,是向海龙深化轨道的核心因素。尤其是在中小品牌崛起、流量昂贵的时代,推手成为了增长的核心动力。而传统互联网的推手主要以搜索为主,并没有直接解决业务增长和流量成本控制的问题。

因此,当STEPONE Jizhi Technology的创始人张还在纠结的时候,向海龙坚决建议他“大胆尝试”。“因为这件事做了,100亿美元可见一斑。”

2016年至2021年上半年,许多推手SaaS企业获得了较高的融资额。比如众多客户最近完成了上亿的F轮融资和1.2亿的B轮融资。此外,陈峰、微生和白英也赢得了资本的青睐。近年来,许多推手SaaS企业在市场上取得了快速增长。

“我投资的80%的公司都与推手有关。”向海龙热衷推手有自己的打法。一方面,他想做虚拟推手,比如在网上获取线索,通过视频和图片传播给消费者或客户。同时他也在整个生态布局中做了线下赋能。他发起了风险投资联盟千汇,推出了千股九。目的是通过接客喝酒的社会行动,聚集社区,吸引人们扫描酒类产品上的二维码,帮助企业宣传。最后把虚拟世界和物理世界连接起来,推手做成一个闭环。

从百度竞价排名推手系统入手,投资数十家推手相关公司,这推手鬼眼中的未来市场预测是怎样的?是什么因素让向海龙如此痴迷于这个市场?

“贵”是推手的一个值得纪念的特点。

向海龙说,之前推手的方法主要是CPM广告,主要是电视广告和报纸广告。这种方法,也称为千人成本,是一个千人或“家庭”的媒体或媒体配送计划的成本计算单位,主要是根据广告曝光次数收取费用。

CPM是一种“广网”推手的方法,更适合想要开拓知名度或者媒体转换率高的企业。在当时,广告是一种奢侈品。

以著名的高价春晚广告为例。根据央视大二的统计,央视春晚从2001年到2017年保持了30%的平均收视率。巨大的曝光机会也意味着高昂的购买成本。

媒体有参加过央视招标会的人被引述说:“十个岗位的投标价在2000万以上。一般临近春晚开幕的位置会拍4000多万,大概15秒到30秒。曝光。”

回顾之前的春晚,标题公司多为实体行业,如家电、钟表、酒业等。虽然近年来互联网公司也成功投标,但能获得最终出场机会的是支付宝、亚图快客等互联网公司。中小企业几乎负担不起这么高的广告成本,所以当时市场上的企业集团较少。

虽然,随着媒体的分类,分类广告出现了,比如杂志、电视等。,可以根据人群和时间用于CPM广告,推手价格高的问题一直没有解决。

CPC的出现极大的改善了推手的支付方式。这种方法每次点击收费,搜索引擎广告和互联网数字广告应运而生。许多中小企业从中受益,企业数量开始飙升。

以百度、360、搜狗等搜索引擎为例。在CPC的收费模式下,无论广告显示多少次,只要没有点击就不收费,只有有点击才有付费。简单来说,在低门槛推手模式下,企业可以用少量的投入获得大量的潜在客户,投入和产出都比较好。

“竞价排名是获取流量的典型竞价机制。第三名的价格可能是第一名的1/3,但很多人会拼命抢第一名,因为第一名能获得更多的流量。”向海龙表示,企业要想在行业内获得绝对优势,就必须努力在获取客户方面形成绝对优势。所以,其实CPC广告进一步激活了市场的竞争状态。

此时,推手模式已经从粗放状态开始向精细模式转变。

很快CPC进一步演变为CPS,主要是根据广告点击后实际产生的销售额来支付广告站点销售提成费。比如淘宝根据真实交易计算广告费。此外,CPS也拆分为CPD(按下载量收费)。

这种推手方式是典型的效果广告,对中小企业更有利。因为广告主可以在资金紧张时期,对广告中的风险和费用进行合理化管理,优化资金链,扩大广告面积。因此,在淘宝为首的电子商务时代,中小企业的增长率达到了一个新的高峰。

推手随着模式的不断细化,效果广告会逐渐遇到一个问题:流量价格越来越高。随着企业的增加和竞争的加剧,扩大流量尤为重要,获取优质流量也是重中之重。但如果还是用老办法作为流量扩张,最终会陷入价格战,中小企业遭殃。此时急需一种新的推手裂变。

旅游商业模式的出现,打破了推手的围城。

俗话说“不如做个操盘手坐坐”,传统的“待在家里”,等客户达到销量,无法适用于瞬息万变的市场,而操盘手或旅游运营商则要求主动寻找用户。改变会过去,改变会消亡。向海龙认为,企业的推手模式已经从坐商转变为游商,商机很多。

社会化推手是典型的旅游逻辑。比如品多多用广告费鼓励买家,让用户在社会化的过程中一起寻找新的客户。向海龙解释,社交推手的逻辑是让媒体变小,业务面变小。

“如果一个人有朋友圈,他就是一个媒体。你不用给我交广告费,直接在商品价格上给我打个折。”他详细解释了品多多的推手逻辑。

“通过社区进行推手模式的裂变,可以大大降低成本。”向海龙补充说,相比淘宝的搜索电商,品多多的共享电商“没有大家开心”,客户获取成本低很多。“现在不是物质匮乏的时代。很多客户可能不知道自己需要什么,需要刺激需求。”他认为,旅游运营商的主动性是共享电子商务成功的重要原因之一。

品多多推手的社区是旅游商业模式的成功探索,但企业需要向推手模式方向开拓新大陆,降低交通成本。如何降低交通成本是一个正在进行的问题,这是一个新推手SaaS公司的机会。

“公司的CEO其实是公司最大的销售。”向海龙用一句话表达了推手对企业的重要性。首先是通过算法和行业研究提供辅助工具,是企业的“千里眼”和“千里眼”,可以梳理潜在客户,提供实时动态的智能系统。

值得一提的是,中国企业变化很快。一方面,地址电话等基本信息和业务条件都在发生变化;另一方面,企业在成长,业务在快速扩张,会不断产生新的推手需求。所以快速变化的逻辑也需要植入推手模式的创新中。

大数据推手的优势有两个:第一,低成本找客户。在传统的坐商模式下,企业的客户信息是不完整的,所以大家在流量上争第一,目的是抢100%的第一位流量信息。但是使用大数据推手可以找出99%的客户信息,同时成本也会下降一个数量级。举个例子,本来500块就要获得一个客户,成本一下子就可以降到5块。

除了社区,向海龙还看到了微信生态的崛起,尤其是微信和微信生态的结合,让企业更容易找到新客户。去年11月,微信用户数突破12亿,其生态包括小程序、微信公众平台、商户平台、开放平台。大量用户积累成熟的应用生态,形成了土壤肥沃的自然推手环境。

另一个优势是开发隐藏的潜在客户,扩大增量市场。一方面,企业可能对没有浮出水面的客户并不敏感,而大数据和算法可以帮助企业剥离层层障碍,激发或提醒新的潜在客户。另一方面,大数据也可以提醒企业产品思维的盲点,启发企业拓展思维。例如,一种产品只有在包装后才能更广泛地适用于另一种类型的客户或领域。

当然,作为一个新的推手转型工具,门槛的确立不仅取决于团队的搜索和算法基因,还取决于推手模式的创新,这需要很强的行业研究能力。“推手Saas不仅仅是一个产品和技术,还需要大量的运营服务能力。”对海龙说。

向海龙看好赛道推手是因为现有市场品牌对低成本高质量流量的需求。大量新品牌的诞生趋势让他对推手的未来感到兴奋。

“中国中小企业的爆炸性增长在未来几年将非常明显。未来中国会有很多新品牌,新品牌需要推手”他解释了他的预判。

首先,从需求方面来说,随着消费的升级,普通人有购买品牌的需求,但是需要贴近百姓的品牌。从供应方面来说,中国多年来一直为欧美国家加工,制造能力有了很大提高。

两端微妙的变化逐渐产生化学反应:强大的代工能力和成熟的供应链可以支撑新浪潮品牌的出现,如威来汽车、小米等。新品牌不需要复制。它们传达了品牌的概念,而品牌概念和低关注度、高质量的产品迅速赢得市场。他们是典型的重型推手公司。

以手机为例,深圳华强北已经有了成熟的手机供应链,但关键是谁能设计好这个产品,搭建好服务体系。

“商品制造的很好,但是服务环节的互动是一个巨大的工程,你要解决这个问题。”对海龙说。“汽车和电器将在各个领域得到大幅升级。所以我很看好中国品牌。”

“未来全球品牌70%~80%可能是中国的。这些企业成长起来,对推手的需求就这么旺盛!”他认为,中国中小企业的规模比美国大得多。另外,随着越来越多的企业出海,未来中国将迎来品牌的崛起,这个过程中会有很多商机。

最重要的是,未来的重点推手是智能技术的加持。

“如果未来的企业不利用大数据或算法能力来帮助寻找潜在用户,他们很可能会被淘汰,因为在竞争过程中,如果企业失去10%到20%的竞争力,就很难生存。”他说。

通过大数据等技术,future 推手服务商还可以探索更深层次、多样化的服务方向,比如逆向定制,帮助企业分析客户群体的特征。简单来说就是做一个企业的智能系统,让企业更好的了解,比如谁是上游,谁是下游,竞争对手如何。这样,企业就可以及时了解自己在行业中的地位,做出更好的调整。

那么,To B intelligent 推手Saas服务商如何在有利环境下率先跑出优势呢?向海龙认为,思考未来必须有三个思路。

一个是用户思维。用户追求低价和服务。在竞争中,企业如果想要客户,就会对低成本游戏非常熟练。事实上,他们在提供服务方面缺乏辅助工具。消费者在淘宝系统购买商品很方便,因为淘宝平台为商家提供了完整的闭环能力,比如支付,这是商家单独很难做到的。因此,推手Saas平台需要具备闭环服务能力,让企业客户能够方便、轻松地使用产品。

二是平台思维,也就是分享。比如企业客户为客户服务时,同步更新平台上的信息,平台奖励。简单来说就是平台发起企业客户共享流量,从而在共建生态的情况下降低推手的成本。

第三,科技思维,通过智能技术,可以大大降低流动成本,无论是人工成本还是其他成本。

其实推手是向海龙的基因,但不是最终目的。整个To B市场就是他的野心。


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