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辣金融:打破推手“金字塔”独立保险代理人来了
  • 2021-03-05 00:26

原标题:辣金融:破局推手“金字塔”,独立保险代理人来了!

来源:人民日报中央厨房-麻辣财经工作室

去年大学毕业后,23岁的李越发现朋友圈里保险推手的信息逐渐增多。原来有些同学毕业后就开始做保险代理了。

1992年,我国推出人身保险代理人制度,改变了以往“坐商”的商业模式。代理人逐渐成为保险行业特别是寿险行业的重要渠道推手,为普及保险知识、促进保险行业快速成长做出了巨大贡献。到目前为止,中国保险业约有900万个人保险代理人。2020年前三季度,全国人身保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元,占保费总收入的48.1%。

但是,个人保险代理人队伍存在着入大出大、素质参差不齐、缺乏专业服务等问题。,影响消费者体验,不利于行业持续健康发展。近日,中国保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关问题的通知》(以下简称《通知》),将支持意愿和风险控制到位的公司实施独立个人保险代理人模式,促进行业优质转型发展。

打破推手层级,支持个体独立的展览行业

发展独立个体保险代理人的意义是什么?据专家分析,一方面有利于打破目前保险代理人的“金字塔”推手模式,更好地促进行业发展;另一方面,也有利于鼓励代理商提高服务水平,使消费者受益。

28岁的郑州市民刘(音译)加入一家保险代理公司已经五年了。他告诉记者像其他行业的销售人员一样,他可以获得一定比例的销售佣金。“但很多人想不到的是,每次我卖一份保单,上级得到的提成都比我多。”

刘先生反映的情况不是个案。在我国保险推手体系中,个体保险代理人往往不单独展现业务,而是依附于保险代理人团队。代理团队在计算薪酬时,通常采用自下而上提成的金字塔模型。没有“下线”的新人,只能靠卖保单佣金来赚取收入,而开发新人的老代理,可以享受两种收入:一种是自己卖保险的佣金,另一种是开发下线获得的“人头费”和新人收入获得的“tap”。

“第一代”发展“第二代”,“第二代”发展“第三代”...随着时间的推移,在这个行业工作多年的代理商可能会开发数百个“下线”,并从“下线”销售中获得高额佣金。这就是为什么有的保险代理人一年能赚几百万甚至几百万的原因。

“我的上级去年有很多收入,纳税近两百万。”刘先生说。

业内人士指出,一些保险代理团队通过创造财富“神话”来吸引新人加入,并能给新人一定的培训和资源。但其实“赢家”屈指可数。每一个“神话”的背后,都画着许多普通的代理人,底层代理人的收入往往相当微薄。

同时,这个推手体系也导致一些代理人盲目发展“线下”,有时吸收一些不具备保险专业知识和服务能力的人;一些保险代理团队虚报增员人数,骗取保险公司“人头费”,甚至在形成一定规模后,还“绑架”保险公司的运营,影响产品开发和销售,给消费者权益保护和行业健康发展埋下隐患。

对此,相关部门从2015年开始支持部分保险公司开展独立个体保险代理人试点工作。所谓独立个人保险代理人,是指直接与保险公司签订委托代理合同,独立进行保险销售的保险销售从业人员。独立个体保险代理人根据代理销售的保险费直接计提佣金,不得发展保险推手团队。

业内人士指出,独立个体保险代理人具有独立展业和不属于团队的本质特征,有利于改变目前主流的金字塔型推手团队模式,打破长期以来确立的高组织利益,降低保险公司推手成本,更好地造福消费者。另外,独立代理模式没有更高层次的销售佣金,代理人可以获得更高的佣金,有利于形成有效的激励机制,从而遏制过去员工“大进大出”的局面,提高保险业务员的稳定性和专业服务水平。

此外,独立的保险代理人不再有团队指标的压力,因此他们有更多的活动自由和独立的判断权,可以专注于客户的利益。“独立保险代理模式有利于为客户提供性价比高、满足个人需求的定制产品和保障方案,以及销售、核保、理赔全链的持续服务,有效避免‘误导销售’等情况,形成更加专业稳定的保险销售团队。”中国保监会相关负责人表示。

"保险业和消费者可以从独立保险代理模式中受益."中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王湘南说。

合理设定资质门槛,提高保险服务水平

过去,保险代理人团队专业素质参差不齐,管理不规范。对此,《通知》对独立个体保险代理人的准入门槛、保险公司的行为规范和人员管理等方面做出了明确要求。

《通知》严格规定了独立个体保险代理人的“资格门槛”,对学历、诚信、专业、培训等要求高于传统个体保险代理人。具体来说,独立个人保险代理人应具有大专以上学历,通过基础保险理论和保险产品知识的专门培训和测试,从事保险工作5年以上的可放宽至高中学历。同时,独立个体保险代理人应品行良好,诚实守信,具有较强的业务发展能力和创业意愿。因贪污、贿赂、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场秩序被判刑的,或者被国家有关单位确定为失信共同惩戒对象,最近三年被金融监督机构行政处罚的,不得进入本行业从事经营活动。

在业务规范方面,《通知》要求独立的个人保险代理人经保险公司授权后,从事保险产品销售,协助保险开拓和理赔;保险公司具备非保险金融产品销售资格的,独立的个人保险代理人经授权可以销售非保险金融产品。

在用工形式上,独立个体保险代理人可以采用传统的“做生意”方式,也可以根据保险公司的要求使用公司标志和品牌名称,在社区、商业区、乡镇等场所有固定的营业场所。此外,独立的个人保险代理人可以聘请辅助人员协助出票和售后服务,但不得允许或要求其从事保险促销和销售活动,不得为其设定保费收入考核指标。辅助人员原则上不得超过3人。

独立个体保险代理人从团队中剥离出来独立发展后,保险公司应该更好的承担管理责任。《通知》要求保险公司消除独立个体保险代理人的层级利益,严格建立基于业务质量和服务质量的佣金收费制度和考核制度,科学设定第一年佣金分配比例;区分独立个体保险代理人的销售能力资质,综合考察从业年限、业务能力、专业知识、学历、诚信记录等。对独立的个人保险代理人实行差别授权;定期向独立个体保险代理人提供业务指导,开展正常调查,有效防范误导性销售、异常行为和案件风险。

此外,与世界上一些成熟的保险市场不同,中国独立的个人保险代理人仍然属于一家保险公司。保险公司兼营保险代理业务时,独立的个人保险代理人才能代表公司授权办理其他保险公司的保险业务;否则,它不能同时代表多个公司的产品。业内分析人士认为,这种模式的好处是明确了保险公司的责任,让保险公司更好地承担管理和培训代理人的责任。未来,随着行业和市场的发展,独立个人保险代理人制度仍有进一步探索和完善的空间。


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